こんにちは。
mochio（＠moch1_mochio）です。
困っている人キーエンスってどんな会社なの？
キーエンスの平均年収が高いのはなんで？
ハッピーコールって何をするの？
今回は「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」を読み終えましたので、営業の仕組みと人材育成を中心に、内容の要約と感想を書いていきます。
「キーエンス解剖」は、高年収の裏にある
営業と人材育成の仕組みがわかる一冊です。
それでは本文。
「キーエンス解剖」の概要
| 著者 | 西岡杏 |
|---|---|
| 発売日 | 2022年12月26日 |
| 出版社 | 日経BP |
| ページ数 | 248ページ（四六判） |
著者の西岡杏氏は日経ビジネスの記者です。
営業や開発などの部門、そして社風や歴史などの観点から、キーエンスの強さの理由を解剖した一冊です。
目次
- 第1章 顧客を驚かせる会社
- 第2章 営業部隊が「先回り」できるわけ
- 第3章 期待を超え続ける商品部隊
- 第4章 「理詰め」を貫く社風と規律
- 第5章 仕組みの裏に「人」あり
- 第6章 海外と新規で次の成長へ
- 第7章 「キーエンスイズム」の伝道師たち
キーエンスは平均年収2000万円超、「30代で家が建つ」と言われる激務な企業
キーエンスは、自動制御機器、計測機器、情報機器、光学顕微鏡・電子顕微鏡などの開発および製造販売を行う、大阪府に本社を構える企業です。
平均年収は2000万円超
2023年3月に掲載された東洋経済の記事によると、キーエンスの平均年収は2182万円で、平均年収の高さは全国2位です。
2026年8月に公開された最新のランキング（2026年3月期の集計）でも、平均年収は2178万円で3位と、上位に居続けています。
「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」と言われる激務
その仕事内容は激務であることでも有名で、「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」と言われるほどです。
それでは、そんな平均年収の高いキーエンスの仕組みと人の育て方を、「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」を参考に紹介していきます。
人が育たないわけがない「キーエンスの仕組み」
まずは、キーエンスの営業を支える会社の仕組みを紹介します。
- 即日回答・即日納品
- 外報と営業管理システムで顧客の要望を先回り
- ロープレ1000本ノック
- 上司からの「ハッピーコール」で部下をバックアップする体制
即日回答・即日納品
キーエンスの営業部隊は顧客の要望を先回りして行動することを主眼にしており、待ちの姿勢はありません。
他社では回答に1週間かかる質問でも、キーエンスの場合は即日回答、そして翌日には機器のデモンストレーションを行っています。
即日回答・即日納品が、他社にはない付加価値であり、それがライバル会社との差を生んでいるのです。
外報と営業管理システムで顧客の要望を先回り
この先回りを支えているのが、キーエンスの営業管理システムと「外報」です。
営業担当者は商談から5分以内に外報を記入します。
外報には、担当者の1分ごとの行動や取引先の情報、気づいたことを記録します。
その記録は営業管理システムに蓄積され、社内に共有される仕組みができています。
蓄積されたデータをデータ分析担当者が解析することで、顧客の要望を先回りした営業が可能になっているのです。
ロープレ1000本ノック
キーエンスでは毎日10分から15分、営業のロールプレイングを行います。
ロープレは入社から1年半、朝昼夕ほぼ毎日行います。
内容は、対面・電話・顧客の設備や製品を使うロープレなどがあります。
どうしたら顧客に伝わるか、試行錯誤しながら毎日続けて体にしみこませ、筋トレのように力をつけていくのがキーエンスのロープレの特徴です。
上司からの「ハッピーコール」で部下をバックアップする体制
キーエンスでは、営業担当者の上司が顧客に電話をかけることを「ハッピーコール」と呼びます。
目的は営業担当者の説明の不備をフォローすることですが、営業担当者のサボりが発覚するきっかけにもなっています。
営業担当者が間違ったことをした場合はすぐに直せるため、ハッピーコールにはキーエンスの改善の仕組みが生きているのです。
キーエンスの人を育てる「人材育成」
次に、キーエンスの人の育て方を見ていきます。
- 新卒の採用活動は独特（面接の内容）
- 賞与で経営視点を持たせる
- 評価の基準は実績ではなく行動
- 時間チャージ
- 360度評価
新卒の採用活動は独特
新入社員の採用方法は独特で、エントリーシート・志望動機・学歴が不問であり、応募者は横一列の状態からスタートします。
それゆえに準備がとても難しいのが特徴です。
面接の内容としては、次のものがあります。
- 自分のことを簡潔にアピールする「20秒自己PR」
- 相手に興味のないものを好きにさせる説明をする「説得面接」
- 売れている営業マンに共通する要素3つは？といった要素を説明する「要素面接」
それぞれ、会話の瞬発力と、納得できる説明ができるかを見ています。
キーエンスに入社する人の特徴として「責任感が強く、プレッシャーを楽しめる人」「考えるのが好きな人」が挙げられます。
賞与で経営視点を持たせる
キーエンスの賞与は年4回あり、その額には営業利益の一定の割合が上乗せされます。
年4回の賞与と営業利益の上乗せにより、こまめに経営の視点を持たせているのが特徴です。
会社の業績があがれば、自分の賞与もあがるという当事者意識をもたせているのです。
評価の基準は実績ではなく行動
評価の基準は、実績ではなく行動で評価するのもキーエンスの特徴です。
実績で査定した場合、景気の影響も受けてしまうため、実績ではなく、立場にあった行動をしているかどうかが評価の基準となっています。
1社員がどのくらい付加価値を付けたかわかる「時間チャージ」
キーエンスでは新年度に「時間チャージ」という、会社全体で共有されている数字があります。
時間チャージとは、前年度で付けた付加価値を全社員の総労働時間で割った数であり、社員が一人当たりどのくらい付加価値をつけたかを示す数字です。
会社から出ていくお金を切り詰めていくことを考えることも大事ですが、キーエンスが大事にしているのは、付加価値をどのくらい付けたかを見えるようにすることです。
その数字を示すことにより、付加価値をつけているのに会社から評価されていないというミスマッチを減らすこともできています。
人事評価は他部署・上司部下関係ない360度評価
社員の評価は、部署や役職に関係なくあらゆる人が評価を行う360度評価をキーエンスは用いています。
キーエンスで360度評価が行われたのは1990年代です。
2020年の調査で360度評価を行っている企業は31.4%であり、いかにキーエンスが早い段階で360度評価を行っていたかがわかります。
目的としては、あくまでマネージャーが自分の立ち位置を理解するために用いられ、自分を律するものとして利用されています。
まとめ｜キーエンスのすごいところは「当たり前を徹底的にやる」こと
仕組みができたら、本気で運用を徹底する
キーエンスが一流の企業になった理由は、「仕組みができたら本気で運用を徹底する。」という点です。
普通の企業では、新しい仕組みができても徹底するのが難しく、いつの間にか消えてしまうことがあります。
キーエンスの場合は、「人は楽をしたいし、油断をする」という性弱説に基づき、会社のいいところも悪いところも、社員が何をしているかも筒抜けにすることで、手を抜かず、徹底的にやりきることを進めています。
読んで感じたこと
本書を読めば、キーエンスの徹底ぶりを知ることができ、自分の普段の行動を見直すきっかけにもなります。
mochio他の会社を見ることで、自分のやる気にもつながった良い本でした。
「キーエンス解剖」はこんな人におすすめ！
- キーエンスがどんな会社なのか知りたい方
- キーエンスの平均年収が高い理由（営業や評価の仕組み）を知りたい方
- キーエンスの採用面接や人材育成の中身が気になる方
- 他の会社の仕組みを知って、自分の仕事の進め方を見直すきっかけがほしい方
以上！mochioでした！
